قال د. علي الدكروري، رائد الأعمال والمستشار الاستراتيجي الدولي في الاستثمار والتنمية الاقتصادية، إن أحد أكثر الأخطاء شيوعًا لدى أصحاب المشروعات الجديدة هو البدء بالسؤال: «معي رأس مال.. أين أستثمره؟»، بينما السؤال الأهم يجب أن يكون: «من هو العميل، وما المشكلة التي سأحلها له؟»
وأوضح الدكروري أن رأس المال يظل عنصرًا أساسيًا في أي مشروع، لكنه لا يستطيع بمفرده أن يصنع سوقًا أو يضمن نجاح الشركة، مشيرًا إلى أن هناك مشروعات تبدأ بإمكانات كبيرة ثم تتعثر، وأخرى تبدأ برأس مال محدود لكنها تنجح لأنها فهمت السوق والعميل بصورة أفضل.
وأضاف أن المشروع الناجح يبدأ من دراسة الاحتياج الحقيقي للسوق، وليس من الفكرة التي يفضلها صاحب المشروع فقط، موضحًا أن المستثمر يجب أن يعرف منذ البداية من سيشتري المنتج أو الخدمة، وما الذي سيدفع العميل لاختياره بدلًا من المنافسين.
وأشار إلى أن النجاح لا يتطلب دائمًا الوصول إلى أكبر عدد من العملاء، موضحًا أن كثيرًا من الشركات الصغيرة والمتوسطة تحقق نجاحًا قويًا لأنها تركز على فئة واضحة من العملاء وتقدم لها قيمة مميزة.
وقال الدكروري: «النجاح لا يحتاج دائمًا إلى ملايين العملاء، لكنه يحتاج إلى عميل يعرف لماذا اختارك أنت تحديدًا.»
وأكد أن السعر ليس العامل الوحيد في قرار الشراء، لأن العميل يقارن بين الجودة، والراحة، والسرعة، والثقة، وخدمة ما بعد البيع، والقيمة التي يحصل عليها مقابل ما يدفعه.
وأضاف أن تخفيض الأسعار دون حساب قد يساعد على جذب العميل لفترة قصيرة، لكنه قد يؤثر سلبًا على استدامة المشروع إذا لم تكن هناك إدارة جيدة للتكلفة والقيمة المقدمة.
وشدد الدكروري على أهمية الاحتفاظ بالعميل الحالي، معتبرًا أن الشركات تهتم أحيانًا بجذب عملاء جدد أكثر من اهتمامها بمن اشترى منها بالفعل، رغم أن العميل الراضي قد يتحول إلى أفضل وسيلة تسويق للمشروع من خلال تكرار الشراء وترشيح الشركة للآخرين.
كما أشار إلى أن ملاحظات العملاء وشكاواهم يجب أن تُعامل باعتبارها مصدرًا للمعلومات وليس مجرد انتقاد، لأنها تساعد الشركة على اكتشاف نقاط الضعف وتطوير المنتج واتخاذ قرارات أفضل قبل التوسع.
وأكد أن التوسع يجب أن يأتي بعد التأكد من أن السوق يطلب المزيد فعلًا، وليس فقط بسبب توافر رأس المال.
واختتم الدكروري تصريحاته قائلًا: «رأس المال يستطيع أن يفتح باب المشروع، لكنه لا يستطيع وحده أن يضمن استمراره. المشروع الناجح يبدأ بفهم العميل، ويكبر بالإدارة الجيدة، ويستمر عندما يعرف السوق لماذا يختاره مرة بعد مرة.»
